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外貿業務員薪酬制定背后的秘密到底在哪

  毅冰外貿  2019-10-15 00:00:00   專欄
一整套看似合理的薪酬架構很有激勵性,但為什么說這一套只能忽悠新人?


前些日子抽空跟學員們聊天,有一個朋友提到他的薪資待遇,聽完我忍不住苦笑


都9012年了,還有這樣定薪酬的傳統公司??


但我知道,這樣的公司絕對不少。


我們先來看看是什么樣的薪酬體系:


假設公司基本底薪是在2000元,提成為3%


在月初定下目標假設是50W,若是完成了業績,則底薪升級3200元,提成3%外,超過部分算作獎金。


而更讓我驚訝的是,業務員居然覺得這樣的設定是合理的!


我實在想敲敲你們的腦袋,告訴你,你真的不會算賬!


為什么這么說?





 

一、從整體上把握薪資


 


事情往往不是你們想的那么簡單的,賬也不是這么算的。

 

你想啊,這個招數如果真的那么好,難道其他老板都是笨蛋么?

 

這一套薪酬架構,我完全可以做得更加巧妙,給你設置梯度,讓你覺得更賺錢。

 

給你2000底薪,全勤獎200,手機補貼100,餐費補貼200,出差費用報銷,除此之外,我還有一大堆的優厚福利。

 

獎金的部分,我再給你細化。

 

比如說只要之前沒下單的客戶,如果業務員能讓這些客戶來公司拜訪,我直接獎勵他200現金。

 

也許你不能理解,但你想想看:

 

假設幾個業務員,他們一年能帶100組客戶來公司,每一次我獎勵200,一年下來,我需要支付20000塊。

 

有沒有可能這100組新客戶,一個都不下單,一個都沒下文?

 

這也不是完全不可能的,但是這種情況概率極低。

 

一般而言,有100個客戶來公司,總會有那么二三十個是能夠下單的。

 

這么長遠一看,那兩萬塊錢算什么?

 

所以要學會從長遠角度上考慮問題,而不是覺得有兩三個客戶來,這兩三個客戶都沒下單,就覺得公司虧了,不能再這么下去了。

 

賬不是這么算的。

 

還有朋友會提出疑問,在這樣的制度下,業務員會不會鉆空子,天天帶客戶,但是就不成交?

 

當然有可能啊,但除非這個業務員,找到幾百個老外,正好住在你所在的城市,天天做群眾演員。

 

客戶來中國,需要多少錢買機票住酒店?需要多少時間成本和機會成本?

 

相比起來,吃飯,接送,請客,送禮,都是很小很小的事情。

 

所以一個好的業務員,慢慢會琢磨出經驗,一般來說,只要有一些業務經費和充分的預算,接單其實不難。


 

 



二、看似高工資,實則只能忽悠新人


 


再回到剛剛我們說的薪酬體系。

 

我給業務員的提成是銷售額1%,再引入KPI考核,達到績效,提成升到3%,然后再給你搞梯度提成。

 

比如你設定業績300w,那我給你搞梯度提成,300-500萬部分,給你3.2%,500萬業績以上的部分,給你3.5%。

 

業績部分給你做拆解,我隨便計算器給你一敲,只要你完成這些目標,我再給你描繪一個藍圖。

 

你會覺得:


年薪50w根本不是夢啊,完全可行!

 

那問題來了,這一整套看似合理的薪酬架構很有激勵性,但為什么我說這一套只能忽悠新人?

 

我來說說bug在哪里。

 

這里面最大的漏洞,就是底薪過低。

 

真正有經驗的業務員,是不可能被忽悠的,有經驗的業務員會怎么思考這個問題?

 

如果我去這位朋友的公司求職,他老板招攬我,我就會這么想:

 

公司給我2000塊的底薪,一年就是24000,如果我不要這份底薪,我損失24000。

 

那如果不要底薪,我自己做業務soho,這個公司相當于是我的供應商,我還要拿什么提成?

 

我自己就可以拿走全部的利潤,為什么要跟你分?

 

我只要一年能做一個訂單,自己的底薪就賺回來了。

 

如果能做兩個三個訂單,這些全是我自己的利潤,遠超過給你打工那么一點點。

 


這就是癥結所在了。

 

 


三、人總是趨利避害的


 


那為什么底薪提高,就可以解決這個問題?

 

原因也很簡單,因為人的心態都是趨利避害的,絕大多數人都會選擇穩定和安全。

 

每個人的抗風險能力不同,當如果公司給你4000甚至5000底薪的時候,你或許會覺得,打工是個不錯的選擇。

 

因為收入穩定,抗風險,等到了淡季,靠底薪也可以過日子。

 

旺季的時候,提成收入也不差。

 

而且公司多少會投入一些開發的平臺,比如展會和電商平臺。

 

所以在公司提供平臺的情況下,比自己一個人去接單要容易一些。

 

但是如果底薪過低,就很難了。

 

我有一個學員在深圳,他老板原先底薪是給5000塊,提成是毛利的30%,他做的挺好,也很開心。

 

后來,他老板提出改變薪酬制度,改成零底薪,提成是毛利的55%,其他一切不變。

 

他自己合算了下,只要他業績能跟去年持平,在新制度下,收入反而可以增加20%。

 

但最終的結果呢?

 

這個政策執行沒多久,所有員工都跑光了。

 

為什么?

 

因為大家的信心垮了。

 

大家都發現這個漏洞,反正零底薪,我為什么要拿你55%的毛利?

 

我為什么不自己干,拿100%毛利?

 

后來他去了上海,走我當年的路,去了采購辦工作,如今他是臺灣最大的貿易公司testrite采購總監。

 

 

 

  


四、過于精明,難以長久發展


 


所以回到剛才的話題,這個朋友的老板其實在做一個穩賺不賠的生意。

 

最壞情況下,業務員做不出一個訂單,公司一年也只需要支付24000塊而已。

 

但是在沒有訂單的情況下,業務員也不可能完全不做事,還是可以跟跟單,打打雜。

 

這太便宜了,24000塊就可以雇傭廉價勞動力做一年。

 

賺死了!在外面這個薪水都不夠請跟單員的。


業務員還可以免費做這些工作,做出了業績,老板也能拿走大頭。

 

業務員還覺得很開心,覺得老板的方案不錯。

 

但是話說回來,這種算盤,的確老板很安全,公司穩賺不賠。

 

可結果就是,留不住人才,難以發展,老手容易一眼就看破。

 

不了解情況的新人也會成長,新人或許在未來的某一刻,突然覺悟了,就走了。

 

 

 

 


五、用實力爭取機會


 


現在也有很多公司的操作模式,就是定一個標準的薪酬方案,因為一開始大家都不知道你的銷售能力如何。

 

這其實就是個人跟企業之間博弈了。

 

如果你是新人,你手里沒有籌碼,只能是別人給你機會。

 

那如果你有點經驗和能力,那這些都是談判籌碼,你自己的利益,要你自己爭取。

 

這就是為什么,你會發現,也許在一個貿易公司,大家的底薪都不同,

 

有人3000,有人5000,有人8000。

 

更讓人郁悶的是,你在公司做了5年,底薪是4000塊,但是老板找了一個才有1年經驗的新人,居然給6000底薪!

 

難道這個人能力真的比你們強么?

 

其實未必。

 

但是他的談判能力好,讓老板看到了未來可能有的價值,所以愿意去冒險。

 

羅湖很多香港貿易公司都是8000-1萬底薪,提成是0.1 。

 

有很多8級英語考試過了的新人,在公司一呆就是十幾年。 


這里面可討論的空間實在太大,而對于薪酬體系這個話題,也絕對不是你想的那么簡單。


所以,我會在接下來十月份要更新的管理課程中,用一個章節的課程來系統的告訴大家,薪酬制定背后的秘密到底在哪。

  

如果你是管理者,公司現有的基礎下,如何快速高效的制定最合適的薪酬,制定合理的KPI考核和薪酬制度,幫助公司獲得效益的同時,也能激勵業務員實現最大價值,形成雙贏局面。



如果你是業務員,一個公司的管理方式,對你的升職和薪資的定位是否清晰?

在每一次的薪資談判中,你需要明白哪些“潛規則”。你都應該有明確的感知,別做外貿兩三年了還糊里糊涂的。

 

好了,具體我就不劇透了。

 

無論是公司還是業務員,這都是一門不可錯過的管理課程。

 

一起期待下吧。




PS:最后我們也做個小小的互動活動吧。



如果你是業務員,在評論區留下你們公司給你制定的薪酬。



如果你是管理者,留下你給員工制定的薪酬規劃。

本文系毅冰外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.118148.live/mycareer/ma/8800102339/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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