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什么是外貿人的最好出路? 金牌業務員or管理者?

  毅冰外貿  2019-11-05 00:00:00   專欄
到底是繼續做銷售,還是轉而做管理?

其實呢,做外貿一段時間后,很多朋友都會有這樣的困惑:


到底是繼續做銷售,還是轉而做管理?


后臺經常有學員給我留言此類的問題,記得之前有位朋友在米課圈發布了一篇文章,講了從銷售轉為管理者這中間的心路歷程。


我們不妨先看看她當時怎么說的吧。





一、管理者or金牌銷售?



當外貿做了一段時間,擁有了一定的經驗,走到了職業晉升的岔路口。


你是選擇做TOP SALES,還是做管理者呢?


五年前,我在廣州一家貿易公司做外貿業務,那時業績比較出色,加入公司的時間相對比較久。


正好我們組的經理離職,總監想內部提升一位業務做管理。


在我和另一位同事之間選擇,我選擇了繼續做業務。


當時主要是覺得做管理太累,要幫業務員抗壓力,要開大小會議,要直接被總監訓話,底薪只比我們高一兩千元。


做業務,只要好好經營好自己的客戶,多接一兩個單,每月的收入就比做管理高了,最重要的是壓力沒那么大。


于是我同事晉升做了管理,我做她手下的得力干將。


當時看起來的確是這樣,她很辛苦,綜合工資或許還沒我高。


之后我懷孕生子,辭職SOHO,經歷了一系列大大小小的事情,又重歸職場,選擇了做一家大公司的外貿經理。


這時候,我的情況就完全反轉了,我扛的壓力很大,但綜合工資還沒有明星業務員高。


然而我非常開心地接受了這一個轉變。


回頭一看,我覺得從前的自己看起來得到了一些東西,但實際上也放棄了一些東西。


而現在卻是相反。


做TOP SALES,我得到了壓力相對小的環境,得到了短時間較高的薪水,卻放棄了一個圈子——


一個在SALES級別之上的能力圈和影響圈,也放棄了一個自我修煉的過程。


就比如,當年那家公司,我們的總監是一位非常厲害的職業經理人。


她的管理風格是只對接下面幾個經理,與他們開內部會議,由他們傳達給下面的人,總監不會管底層人員。


她把公私分得很開,甚至連我們的微信和QQ也不會加。


她的要求非常嚴格,在她手下做事很有壓力,但成長也很快。


當年那位選擇做經理的同事,她的變化非常大,不僅心智更成熟更穩重,與她結交的圈子更是高我們一級。


她到現在為止,還與總監保持比較好的私人聯系。


2015年開始,我帶團隊,做管理,在平衡和痛苦中成長著。


做管理,意味著責任和擔當,要做問題的終結者;


做管理,意味著要接納和包容,不能有太鋒芒的個性,明顯的愛憎,要會調度。


一開始并不習慣,看到業務員慢,悟性不夠,總不由得自己沖上前陣,把事情搞定,最后又變成了TOP SALES;


炒掉不合格的業務時,會糾結,遇到糾纏,還要尋求外界力量的幫助,幫我壯膽;


與感情好的下屬,會一起吐槽抱怨一些公司的事情。


之后,因為上家公司股東分家,團隊解散,我加入了這里,也許是機緣巧合,來這里之前我得到了一位貴人的指點。


他是一家貿易公司的老板,他告訴我:


管理,就是做別人看不見的事情。


這是一條孤獨的路,一旦決心踏上去,就要咬著牙堅持下去。


當時我給自己訂了一個目標,兩年之內,一定要成為一位優秀的外貿團隊管理者。


不知不覺快過去一年了,我很欣慰,這一年的管理,取得了不錯的效果,一步一步達到了預期。


從一個即將要解散的只有兩個人的外貿團隊,到現在發展到八個人,而且這一年全部穩定了下來,一個都沒離職;


業績較去年翻了三倍;從以前單純做OEM客戶,到現在發展了21家品牌代理客戶。


團隊凝聚力強,很有活力,工作雖然辛苦,但是不堵心。


在此期間,我根據實際情況,微微調整了一些管理方法。


總經理對我的管理工作很肯定,把整個部門的工作全權交給我打理,不干涉我的決定;


其他部門的經理也常來跟我交流管理心得。


當初我給自己訂的目標,就是培養2-3個核心業務員,再培養一位管理者,這個也達到了。


現在的我,雖然有壓力,但心不累,因為團隊成員大都能分擔起各自的工作。







二、想清楚自身定位



我相信不少朋友看完后,會有不少感觸,我在這里也簡單講講我的想法吧。


其實呢,做管理比做銷售難多了。


自己做銷售容易,但是你要凝聚團隊,讓別人把業績做起來,其實不容易。


首先你要明確一點,你要知道自己的想法究竟是什么,對管理有沒有興趣?


有些人就對管理毫無興趣,還是喜歡拼殺在一線做銷售,直面客戶,他覺得這才是適合他的工作,這也是正常的。


但如果你決定好開始做管理,就要跟老板明確一下你自己的角色定位。



究竟他要你做的是側重業務,還是側重管理,這是不一樣的。


管理可以兼任金牌業務員,這沒有太大沖突,但是工作需要有側重性。


側重業務,就意味著大家都是業務員,只是你還需要領導大家。


側重管理,那就是純粹的優化效率和團隊,指定方向和策略,這是兩碼事。


如果做了管理,也是有側重性的,首先全力恢復大客戶和深談客戶。


至于其他的客戶,簡單回復也是不行的,哪怕做不到一視同仁,也不可以有太大的落差。


如果你時間上來不及,找同事或者助理幫忙,或者跟老板研究,招助理。


此外,在管理團隊上,規矩也要定起來。


如何獎勵,如何懲罰,獎懲措施都要到位,公司的激勵制度,能維持員工的積極性。


否則只有處罰而沒有獎勵,是沒人會服從的。


公司該有的支持,作為主管,也要盡量去爭取。



如果公司有一定的資源愿意投入的,B2B和自建網站引流,都是很重要的,不可或缺。


另外,展會是獲取客戶的最大方向,這一點應該需要跟公司爭取。


然后作為主管,你掌握所有資源,再去分配,這樣效果比他們自己摸索會好很多。


每周也需要有一個回顧。


你要掌握的東西很簡單,你的下屬跟進的客戶有哪些,跟進到哪一步,出了哪些問題,有哪些麻煩。


然后針對這些問題,你們研究出應對方案后,再匯報給公司,一個簡單的report就可以。


因為你是leader,也要讓公司覺得,這是你分內的事情,不需要跳過你去跟你下屬打交道。


有些朋友會覺得迷茫,這些其實都沒什么,畢竟經歷過才會懂。


很多東西只有經歷過,才能讓自己的未來和思維變得不同。


記住一句話,路是自己走的,未來在自己手里。

本文系毅冰外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.118148.live/mycareer/ma/8800102759/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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