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判斷外貿人是否進步的標準是什么?

  毅冰外貿  2019-11-26 00:00:00   專欄
怎樣才算一個外貿人的進步?

經常接到一些朋友的私信,除了外貿上的一些專業問題,很多朋友私信給我的感受,更多的是一種焦慮感。




對于大家這種心態,我其實很能夠理解,但其實不必如此,做外貿,一定是要經過長期積累的。


一個外貿人的成長,絕不是僅僅通過短時間內的業績就能判定的。




怎樣才算一個外貿人的進步?


一、外貿新手怎么提升自己?



給大家分享一個我學員的故事吧,他就是一步一腳印,慢慢成長起來的。




一開始在后臺,他先問了我兩個問題,先看看他的問題吧:



冰大你好,因為現在我在的這家公司體系十分復雜,所以慢慢能接觸到不同類型的客人,國內國外,商超,品牌,線上線下......


這些對我們業務員的考驗也非常大——


行業信息,最新科技信息,產品信息,公司實力,工廠實力,出貨紙質,業務個人的綜合素質......


這一切的一切都很考究。


我是個新人,想要快速的成長起來,但現在依然有兩個讓我困惑的點,還想向您請教一下:


首先是我不知道該怎么提高口語。


我們公司經常有外國客人來,偶爾還要給VP和老板當翻譯。


一看到客戶我就緊張說不出來英文,我們總監對我說,要想做好外貿且做的長久,就一定要把口語練好。


我也知道做外貿口語很重要,但是我實在不知道該怎么去練。

 

第二,我們公司客人走ODM定制路線,以市場為導向,客人要求多,也比較復雜。


所以經常要改動一些細節,但我總覺得沒辦法理順思維,缺少點項目管理的技能。


我在考慮是要報班還是有特別推薦的書籍,可以讓自己拓寬視野的,對此您有什么更好的建議嗎?



二、外貿是需要長期積累的行業



當時我是這么回復他的:


 

坦白講,口語是必須要練的。


平時你給客戶打電話,如果實在是比較緊張,不夠熟悉,那可以事先準備好。


把你接下來要說的東西寫出來,等于有小抄在手里,打電話就不會困難。


但是跟客戶面談,那就是臨場發揮,就只能靠真本事了。


我過去練口語的方法,其實也很簡單:


多看美劇,多看美國電影,給自己語境,然后看的同時,不斷模仿里面的句型和語音語調。


不用過于擔心,時間不會太長,只要你堅持一個月,你就會發現你的口語能力突飛猛進


原因就是你營造了一個語境,你的語感出來了。

 

第二,至于你說的ODM,要做好project management,這其實對于PD這一塊很重要,就是product development。


你要跟客戶密切合作,知道國外的動向,同時你也要了解產品的動向。


把自己定位成客戶的高級顧問的角色,給他處理問題,給他專業意見,根據他的情況來不斷調整現有方案。


這對于業務員的要求其實很高,做傳聲筒一定會完蛋,會被出色的同行打敗的。


先慢慢來,不要操之過急,把課程里的內容慢慢研究,吃透了,往極致專業路線走,也就是我最推崇的方向



三、充實自我,打造自己的風格




后來他接受了我的建議,后來再接到他的私信,已經是他的好消息。


冰大,我又來了,去年我的業績是300W,不算最好,也不是最差。


不過我的進步是最大的,公司因此還給我頒了個小獎,因為有一個比我多來半年的同事只做了80W。


而辦公室的其他三個老同事手上都有大客戶,業績都是奔1000W或者2000W。


最讓我開心的是我的工資翻了2倍,接下來每個季度獎金也不少。


而且做外貿的時間久了,我慢慢發現每年展會都是那些客人,從一開始畏畏縮縮到現在也大方自信了。


以前對客戶是一種膜拜的心理,覺得他們好厲害,簡直是神啊。


但現在不會了,看到這些客人,他們說話以及小動作,覺得這些人和我們都一樣,也就是只是普通人而已


公司對我們部門的小目標是1個億,明年我的目標是700W,雖然我想寫1000W,但是我覺得目標還是實際點好。


除此之外,我還想靠自己開發一個有質量的客戶,培養成我的主力客戶。


這也是公司接下來對我的期望,難度肯定是有的,但是我愿意挑戰也有這份信心。


外貿學習本就需要時間,但是慢慢的一年多下來,我在面對客戶時心里有底也變的更專業了,從報價到展會到客戶驗廠等等。


看過的書,學過的視頻總算沒有白費,都能為我所用,根據自己的做事風格創造出了一套屬于我自己的方法。


最近同事還開玩笑都說只要被我看上的客戶,我會像蛇一樣緊緊纏著客戶,牢牢把客戶掌握在自己手中,再次感謝冰大對我的幫助了。



四、光看業績沒有意義




其實呢,這也是大多數人的心路歷程。


以前對客人有膜拜的感覺,那是因為剛入行,而客戶已經在這個行業里做了不少時間了。



所以你會有各種崇拜,因為大家的立場和經歷不同。



但是當你逐漸成長,能力逐漸增加,你的層次在提高,跟客人的差距,就沒有那么大了。



自然而然,你們就會變得相對平等,這時候你在面對客戶,你就不可能有那種仰視的感覺。



其實這也是好事情,談判也會容易和自然很多,不會有太大的落差感。


我看一個業務員的成長,不是單純看業績。


因為這關系到行業,關系到產品,關系到不同的公司,關系到各種資源和平臺的整合,甚至關系到運氣。


所以單純的靠業績來判定一個人,是沒有太大的實際意義的。

 

我看的是一段長時間以來的工作習慣和談判水平的變化。

 

也就是說,現在的你,跟一年前的你,在撇開所有外在因素后,你有什么變化?

 

這才是判斷你是否成長的要點

 

在我看來,業績這東西,就是一個量變到質變的過程,無非就是時間問題而已。

 

你能力足夠強,今天拿不下訂單,明天也能拿下;


這個月拿不下,下個月也能拿下。

 

但是如果基本功不扎實,靠的是運氣接單,那運氣也有糟糕的時候,可能現在得到的,不久將來就會全部吐出來。

 

從你所說的可以看到,公司給你頒了獎,進步最大,另外工資還翻了兩倍,季度獎金還不少。

 

這說明什么?說明公司對你的能力,是充分認可的。

 

否則老板不是傻子,憑什么給你加薪?憑什么給你那么多提成?不會找借口克扣么?

 

這就說明了,你的付出,你的能力,你的努力,公司也是都看在眼里的,你得到的,都是你自己掙來的,都是應得的。

 

這就是對你最大的褒獎了!


其實就未必了。我們要明白一點,就是自我增值,什么時候都是有必要的


你不努力,不往上走,往往就會被后來人超越


這就是社會發展的現實,進化論的現實。

 

做外貿,是需要時間打磨的,要耐得住寂寞。


學習的,其實除了一些必要的技巧外,更多的是思維的改造和錘煉,是各種復雜棘手的現實案例來開拓自己的思維瓶頸,可以認識到世界的廣闊。


當你變得專業時,當你開始應用標準作業流程,當你一步步都比別人走得多那么一小步,其實你會充滿自信。


客戶還是那些客戶,但是你談判的過程,就不是最初那種畏首畏尾,那種心里沒底的狀態。


而是有充分的自信,可以跟客人有效溝通。

 

這,就是最大的進步。

本文系毅冰外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.118148.live/mycareer/ma/8800103125/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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